揭秘植发品牌熙朵创始人李会民如是说

植发医院专家 · 2019-08-13

医学之父希波克拉底曾说过,医学的艺术乃是一切艺术中最为卓越的艺术,他也在表述这样一个观点:医学即美。

医美行业同样是最近30年的热门领域,也是争议颇多的领域。这门医学和美学的交叉学科在过去30年取得了长足的发展。也再次印证了先贤的前瞻。

植发行业是医美行业的重要分支,在2010年后取得了爆发式的增长,我有机会采访到植发行业的知名企业熙朵植发的负责人。他的经历和见地,让我见识到IT业之外,又一个高速增长的行业全貌。

【李为民:中国第一个毛发专科的创建者】

李会民医生是土生土长的河北人,97年毕业于张家口医学院,后来在中南大学攻读了医学美容硕士。

97年毕业后,李会民做了四年普外科医生,随后2001—2003年做了四年整形外科医生;2003年,李为民加盟了伊美尔集团。参与创建了中国第一个专业的毛发移植专科。当时有个美国毛发专业博士,在交流毛发技术时在中国寻找学术的落脚点,他最终看中李会民医生,或许是李为民特别专注于学术;其二是沉得住气。

植发是个匠人干的活儿,需要沉得住气,耐得住性子,手法灵巧还要手眼配合娴熟。同时,植发作为新兴技术,也需要一定的悟性。

最终,在李会民院长的参与下,中国第一个毛发移植基地是在伊美尔落成。

2008年,是李会民人生的转折点。这一年前后,他的生活发生了三件事儿:

第一件是女儿的出生,为家庭平添了许多快乐;第二件是李医生太太的转型。

李会民的夫人最初也是整形医生,后来进入医疗设备领域,在医美设备圈子积累了不少人脉。2008年以前从事的医疗器械生意相当红火,在行业里基本处于垄断地位;2008年以后随着医药市场改革,医疗设备市场基本处于维持状态。她想到转型,从代理商转向实体,开始筹划线下医院。

第三件是创建熙朵植发连锁机构。

李院长夫人以其敏锐的商业嗅觉及超高执行力的商人。选中了植发单品连锁经营的模式,并且定位精准,以李会民院长在业界的资历和技术,以及他低调内敛、专注执着的性格,注定他就是业界的第一把交椅,有他创建熙朵品牌理所当然成为了植发第一品牌。

2008年是个充满变化的年份。李会民也从一个专注植发技术的匠人医生,转身成为国内一线植发机构的负责人。而做出这个艰难的决定,源于他对于这个行业市场的熟悉和技术前沿的把握。

【李会民院长眼中的植发:医学治疗是工笔画,植发是国画】

很多人会发现智能手机行业进化速度特别快,经常有新技术和新物种出现,比如人工智能、无线充电、双摄三摄、全面屏、渐变屏,更高的配置和亮眼的外形,让换机一族欲罢不能。而毛发植发技术在过去十几年间不断迭代。

毛发移植并不是什么新技术,1931年法国外科大夫Passot将带有毛发的皮瓣移植到秃发的部位,创造了第一例真正意义上的毛发移植。但这种方法需要做手术,加之当时技术非常粗糙很容易留下疤痕,一直没有得到广泛普及。

2011年李会民院长将FUE技术引入国内,在植发技术的演进史上具有划时代意义。

李院长也被坐标为现代毛发移植旗帜型人物,因为之前的FUT技术,需要做手术在供体区取下皮瓣,然后经过毛囊分离,再种植到受体区的方法,移植面积大,但会在缝合区留下疤痕,很多患者觉得代价太大;FUE技术则是在供体区单株毛囊提取,显微镜下分离后种植到受体区。不开刀无疤痕。FUE的出现打消了很多人的顾虑,也迎来了植发市场的爆发期。

从字面意思看,”种发“和”植发“会让很多人联想到”种植树木“,给不少人造成错觉这是个简单活儿,好像只需要细心,植发并没有多少技术含量。对此李为民并没有做深入技术解读,而是用画画对于医学、整形和植发的关系,打了个比喻:

”如果把医学治疗是工笔画,只要架构完成了就没有毛病,肠子断了,接上肠子;整形有点像油画,一定要通过塑性画出神韵,要有很强的造型能力;植发则像写意国画,一定要表现出人的神韵。”每当聊起植发技术的细节,李院长总能侃侃而谈。

李院长介绍,人们头顶上每个部位头发的方向都是不一样,发际线大约25度,而头顶差不多70度,两侧的头发是服帖下来,接近90度。此外,每个人的头发不尽相同。以发际线为例,男人种发际线取后脑勺最粗的位置,而女生选取较软头发,遇到头发特别稀少人,还要把所有毛囊分成单根的,种上后就会显得多了。

植发行业处处是学问,每个细节都能看出李院长作为具有工匠精神的专业大咖。跟李院长聊植发技术,你会感觉他就是植发行业一本活的教科书。事实上,他一直是深耕在植发领域的实践和理论前沿。

实践方面,李为民虽然身为院长,却一直打拼在植发一线,对于VIP客户一般会亲自操刀从头跟到尾。而在理论方面,李为民是个爱琢磨爱总结的人,在论文、专著、专利方面在植发领域遥遥领先。

2005年开始,李为民先后发表了多篇毛发移植的论文,2006年,发表了中国第一本植发专著《最新毛发移植术》,填补了植发专业空白。至今,还有很多公立医院的教科书中使用了院长论文中的案例,他的两本专著在业内颇有影响力。

此外,李为民毛发在移植领域累计申请了六项专利,他不但是国内最早申请毛发移植专利的专家,数量也最多的。

就像是智能手机总会推出最新的黑科技,植发技术进化也永无止境。身处一线且善于钻研琢磨,保持持续自我迭代能力,并时刻紧随植发技术世界前沿。李院长最早从国外引入了FUE不开刀技术,之后二代FUE,到目前流行的SFUE以及2015年研发的AHT艺术植发,每次出现的新技术,李会民都院长会率先引入,并消化吃透。

熙朵的植发技术也与世界先进技术同步,植发越来越趋于完美,不开刀、无疤痕,效果则越来越自然。这个时代是技术与艺术融合的时代,当IT企业不断把科技和艺术融合进入IT产品时,熙朵的植发技术也在把医学与美学不断融合。

【植发是个千亿级的大市场】(植发市场还是处女地)

产业发展往往有迹可循。Gartner咨询公司提出了Gartner曲线,用于描述很多科技产品进入市场后,会形成两轮热度。

第一轮热度会形成很流行的概念。概念流行到一定程度以后,由于发现没有产品,无法形成有收入和利润,概念冷下去;而在产品开发出来后,慢慢进入市场,就会形成第二轮热度,有了可持续的收入和利润,企业壮大,同类产品出现,最终形成庞大的市场。

市场形成前期,竞争者较少,往往被人们称为蓝海市场,此时企业处于高速增长的野蛮生长期;而伴随市场竞争加剧进入白热化,出现不少企业被市场淘汰时,就是人们常说的红海市场。

在李会民看来,中国植发市场还是一片处女地,从2001年开始,这个市场才从无到有,刚刚进入野蛮生长的发展期,是不折不扣的蓝海市场。据统计,在中国真正专业专业做毛发植发连锁的机构,全国不超过十家,真正的植发者不超过2000人。大部分美容诊所的植发科都没有医生,临时请的咨询医生甚至对植发概念都表述不清。

同时,中国植发市场又是一个相当庞大的市场:中国人口接近14亿男性占一半,男性脱发比例高达60%,潜在植发人群就有2亿。而植发手术动辄几万甚至几十万,全部释放出来,这是个万亿市场,即便只有十分之一的人愿意做手术,也是千亿级的大市场。

中国正在成为植发大国。李院长说,熙朵的植发技术并不逊于韩国,他分析有三个原因:一个是中国人聪明,学习和模仿能力都很强;第二是中国人口众多,覆盖的人种也多,为植发提供了素材和案例;此外,植发还是一个手工活和累活,中国人耐得住性子。

韩国是整容大国,很多明星甚至花大价钱专程去韩国整容,但植发明星大多选择国内,在熙朵的治疗记录里不乏一线当红的大明星,只是因为隐私关系,就像没有明星愿意承认自己整容一样,没有那个明星愿意主动曝光自己植发。而前段时间李亚鹏的秃顶照片在网上疯传,据说后来在熙朵做的植发。

【植发行业从野蛮生长到走向规范】

消费升级也悄然发生在美容整形行业。

这个行业发展很快,同样水很深。过去十几年,虚假广告横行,消费者难辨真假,非法行医普遍,无证黑美容机构屡见不鲜、超范围经营屡禁不止,比如奥美定致癌甚至被央视曝光,黑美容院里夜总会小姐都能打美容针。而黑诊所和黑美容院捅出的篓子,最终是民营美容机构和整个行业背锅。

新技术推动了植发行业高速发展,但其中同样乱象丛生。比如植发就很具有特殊性,植发手术就像植树一样,毛发今天种上去活不活,一时看不出来,只有等到一年以后,才能看到最终结果。而当消费者想到投诉时,早已过了投诉时限。

打时间差和患者认知的信息鸿沟,成了不少挣快钱的植发机构通行玩法。有的机构根本没有自己的医院,有的甚至是广告销售出身,看到行业“人傻钱多速来”纷纷涌入。

一些没有线下医院的机构,就与二三流医院合作,玩“科室承包”,快速吸纳医院的患者,却毫无责任心可言。短期出问题,迅速赔钱了事;几个月出问题,推说患者的生活习惯不好,把锅又甩给了患者;如果一年以后消费者发现问题,可能连科室和医生都已无迹可寻,可人家却另起炉灶,接着在挣快钱。

一份粗略的调查显示,植发行业的整体退费率高达15%,有的机构缺乏技术和足够的专业植发医生,导致手术效果差强人意,退费率甚至高达30%。

不可否认植发市场足够大,发展足够快,但也不得不承认,在这个蓝海市场里的野蛮生长以及背后的乱象重重。如何在这个市场里立足脚跟,做成一家百年老字号,熙朵又有哪些思路?

【熙朵连锁的本质是找人 优秀人才成就植发品质】

花钱能解决的问题往往不是难事,组织和机构的扩张也不例外。

医美机构的线下扩张,选址、开连锁店,租房购置设备,花钱就能很快解决,短时间就能看到结果。但要找到一批可以熟练植发的专业医生,却往往不能一蹴而就。要知道,医疗机构是智力密集组织,医疗行业壁垒重重,医生人才积累往往是这个行业最大的瓶颈。

一般而言,一个普通医生半年培训就能进行植发操作达到“会种”的水平,但平均毛囊成活率只有30%;而像熙朵这样专业机构对于成活率的要求在80%以上,他们要求医生成活率达到95%以上,使用半年培养的新手显然不能满足需求。

21世纪最贵的是人才。吸收人才,留住人才是企业快速成长的必要条件。十年创业经验的熙朵作为国内知名植发连锁机构,在人才培养方面颇有心得,他们已经找到吸收人才和留住人才的良策:

第一是委托培养获得持续人才。

熙朵很早就开始与河北当地邢台医学院合作,与优秀学生签订了定向培养协议,在他们没毕业的时候,已经开始为进入植发领域准备。 在学业的最后一年,要求他们着重学习皮肤科,尤其是毛发的结构。最专业的知识,在学校期间就已经完成了;而一年的实习期,也开始对这些学生开始实操的培训了。

这种合作显然是三赢的:熙朵作为机构持续获得所需的人才;学校方面提高了毕业生的就业率;而学生在还没有毕业时,就开始接触专业的植发知识和技能,工作也有了保障。

第二是留住人才的政策非常丰厚。

熙朵针对人才成长不同阶段,设计了各种留住人才的制度。比如对于正在成长中的新人,会帮助他们设计有针对性的职业规划,帮助他们从一张白纸变成一个有素养的职业医生;而对于德能兼备的主力医生,熙朵会给每家连锁店预留10%的股份,专门留给核心团队医生。

“我们懂得,一个人的钱是赚不完的。做连锁的关键要做平台,需要一块创业的兄弟姐妹们,给他们一些空间一个天地,总比他们自己创业好。其实,我们在一开始创业时就设计好这样股份理念”。

为核心员工提供期权已经是很多大型互联网和科技公司的惯例,这种激励在过去十几年间造就了BAT和一批新生的独角兽企业。而熙朵作为一家医疗结构,每家连锁店至少要投入一千万,10%相当于先把一百万让渡给团队核心,有着如此先进的人才观,确实出乎我的意料。

舍得必有回报。熙朵成立七年,至今还没有核心骨干自己单飞——创始人懂得分享的理念,留住了他们。

第三是人才的分级制度。

为了保证治疗的效果,同时考虑到不同植发者的要求不同,熙朵对医生分三个级别:C级主任,B级院长,A级明星院长。每个级别的待遇和薪资是不一样,手术范围也有着严格的把控。

C级是刚刚学会,经验不足两年,临床例数不超过一百例,每小时取的毛囊量在一千左右,每场手术时间较长,他们只能做基本的FUE和微针技术操作;B级的临床例数更高,手术速度更快;A级别的要求最高,而且都拥有专利和专著,现在一共两名:一个是李会民,一个是郭文哲。

在熙朵,即便C级医生也要求保证95%的成活率,远远超过了同行标准。而严格分级管理,也大大提升了治疗的满意度,降低了退费率。

据李院长估算,开业八年来,累计做了8000例植发,退费不足8例,退费率不足千分之一;而业内医生的平均水平普遍达到95%的成活率,加之积累的临床案例数不够,医生经验不足,成活率有的只有30%,平均退费率高达15%左右,足足是熙朵的是15倍。

【熙朵品牌背后的故事】

汽车市场上很多的汽车品牌的名字都来源于其创始人的姓或者名,像大家比较熟悉的奥迪,法拉利,丰田等,电脑领域戴尔电脑也是由创始人命名的案例。奔驰热卖的梅赛德斯,是奔驰粉丝、时任奥地利驻法国尼斯的领事埃米尔的女儿名字。

“梅萨德斯”在西班牙语中是祥和、温文尔雅的意思,这个美丽的西班牙名字,并且寓意非常的美好,导致“梅萨德斯”奔驰广为传颂,倍受欢迎。

和梅赛德斯类似,熙朵二字来自李会民院长的女儿名字。李为民特别喜欢“熙”字,熙熙攘攘、宏大旺盛,后来给女儿取名“熙朵;熙朵的英文名CIDO既大气又洋气,LOGO中的“I”是个展翅的天使,其中也有故事。

神话传说中,有正义感和无畏精神和伏魔天赋的人们死后,可以变成天使守护天堂。而李为民认为,男人如果没有头发,是变不成天使的。而熙朵的使命就是帮助人们拥有一头秀发,而天使图案也就成为熙朵商标的一部分。

【从标准到资本市场,李会民的独特思维】

医美乱象和植发行业的野蛮生长,一方面说明行业发展迅速,同时也说明市场的标准和规范的欠缺。植发行业还没有出现类似整容行业中的恶性事故,是因为植发新技术带来的体验提升,免于开刀降低了整个行业风险;而管理层对于医疗美容领域的严管,尤其是职业医师的准入门槛,也减少了植发行业的事故。

制定标准的企业,往往会成为这个行业定海神针,正如业界流行的说法:一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品。

李会民(夫人)本人正是中国毛发修复协会的秘书长,是协会真正的操盘人。对于行业乱象,李医生也在联合各个大公立医院的皮肤科医生,出一个相对植发手术的评判标准;有了标准和准绳,消费者就可以做细化的衡量和比较,进行理性判断和选择,推动行业走向规范化。

标准的重要性还提现在资本层面。

李院长有个判断,医学美容行业只有三类业务能够上市,即口腔、眼科和植发。除此以外的单科连锁机构是无法上市的。因为除了这三科,都很难制定出切实可行的行业标准。一旦出现事故,就是上市公司的灾难。资本先天性就有避险的本能,上市公司更无法容忍这种风险。

当然,资本还拥有最敏感的嗅觉;资本的触角更是无处不在。在植发市场的蓝海市场里,同样能看到资本的影子。在国内的植发机构背后,不乏中信这样的实力金融机构,熙朵同样躲不开资本的追逐,已经有投资机构开始接触熙朵。

但资本具有两面性,有时他们扮演雪中送炭、雨中送伞的天使,也有时他们也会成为釜底抽薪、落井下石的恶人。李院长认为,熙朵需要拓展线下,但更多时候,还是靠自有资金自然扩张,避免过于激进导致摔跤。

李院长下的拓展的思路非常清晰:

第一个是连锁店自然增长。

植发市场拓展最简单的方式也可以不断开更多的线下店。但熙朵的线下扩张进程却不那么激进。李卫民透露,目前已经开了七家店,主要分布在二三线城市,如西安、保定、天津、青岛、济南和广州;未来会拓展到深圳、成都、厦门和上海。和人们看中一线城市不同,李卫民认为二三线城市拓展更为稳健。

第二、产品服务拓展与连锁店并重。

植发只是一锤子买卖,治好了最多帮你口碑宣传下。但持续的产品和服务,植发之外的护发和养发才是更大的市场和更具前景的生态。除了植发治疗连锁店,熙朵会推出类似养护馆的线下服务,探索护发服务市场。

保维斯是熙朵的护发产品子品牌,李会民院长规划未来在熙朵的养护馆里,必须熙朵的产品,护发必须使用保维斯。这样,就打通了一条从治疗、护发、养护的生态产业链。在治疗之外,用户还可以持续使用熙朵旗下的产品以及服务,甚至受益终身。

【结束语】

作为IT行业的长期观察者,最近两年的各种新闻不免让人感慨,996、裁员、降薪、关门、倒闭、跑路这类新闻几乎每天都能看得到,这个行业里尽管也有新产品,比如折叠屏手机,各种黑科技加持的智能手机,或者电动汽车的新款车上市,人人都在谈的AI人工智能和IOT,但类似10年前移动互联网和20年前的PC时代的高速增长,已经一去不复返了。

倒是IT之外的医疗健康领域,却不乏像熙朵这样的企业,在蓝海市场竭力打拼,高速增长每每带来惊喜。跟熙朵创始人的访谈,让我看到了互联网企业才有的那种对产品和技术的匠心及于行业的全面深度理解。

期权股票、人才战略、品牌战略,这些互联网大公司思考的范畴,已经不再是IT行业的专属,也成为熙朵这样有先进管理经验的医美机构的标配。真心祝福有越来越多的熙朵上市,成为医美行业的老字号。

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